Sve više i više korporacija privlači svijet startupa. Pored internih inovacija, akceleratorskih programa, obuka te spajanja i akvizicija, korporacije vide partnerstva sa startupima kao dobar izvor inovacija. No, koje su potencijalne zamke kod takvih suradnji?

1. Kontak s jednim predstavnikom korporacije
Za startupe: ako ste u kontaktu samo s jednom osobom iz korporacije, a ta osoba promijeni posao ili napusti organizaciju, suradnja postaje ugrožena. U najboljem slučaju, suradnja se može i dalje dogoditi, ali ćete izgubiti bezbrojno puno vremena pokušavajući utvrditi tko je nova osoba zadužena za ovaj posao. Ovo će imati utjecaj na vaš runway – dužinu vremena potrebnog za uspjeh startupa. Rizik je, naravno, puno veći na početku suradnje, prije no što je potpisan ikakav sporazum ili ugovor.

Za korporaciju: ista stvar vrijedi i u obrnutom smjeru – ako osoba zadužena za inicijalnu suradnju ode, ona sa sobom nosi i ostvareni napredak, osim ako ne postoji dvoje ljudi koji rade na ovom poslu od samog početka.

2. Kontakt s jednim odjelom
Ova je zamka slična prethodnoj. Ali isto valja biti oprezan kod stupanja u kontakt s više odjela na samom početku, posebice jer to može usporiti suradnju.

3. Nejasna razina spremnosti tehnologije
Ovo se u osnovi odnosi na razinu zrelosti koju određena tehnologija mora imati kako bi korporacija mogla zatražiti pilot projekt. Često se događa da startupi žele surađivati s korporacijama, a njihova tehnologija funkcionira samo na papiru – to je katastrofa u nastajanju.

Korporacije trebaju biti jasne u svojim očekivanja o zrelosti tehnologije prije no što potpišu dokumente o suradnji. S druge strane, startupi trebaju biti transparentni prema korporacijama kod predstavljanja zrelosti i spremnosti njihove tehnologije.

4. Nejasna razina validacije
Korporacije moraju biti jasne i svjesne razine svojeg “apetita” za rizikom. Suradnja sa startupom koji je u ranoj fazi razlikuje se od suradnje s onim koji je u kasnijoj fazi razvoja.

Startupi pritom moraju biti transparentni kad je u pitanju razumijevanje njihovog poslovnog modela, odnosno omjera znanja i pretpostavki o poslovnom modelu. Nivo validacije poslovnog modela može imati utjecaj na vrstu suradnje. Startup u kasnijoj fazi razvoja može težiti tome da poduzeću proda svoj proizvod ili uslugu, dok će kod onog u ranoj fazi razvoja možda bolji pristup biti da ponudi samo besplatni probni period.

5. Nedostatak jasnog mandata
Ovo se odnosi najviše na korporaciju. Korporacija bi trebala imati jasnu inovacijsku i investicijsku tezu prije no što se upusti u suradnju sa startupom. Teza će postaviti okvir u koji se startup treba uklopiti. Primjerice, treba li startup, s kojim korporacija želi surađivati, ponuditi usluge koje nadopunjuju osnovnu ponudu korporacije ili to treba biti nešto transformacijsko?

6. Nedostatak jasnog razloga za suradnju
U previše slučajeva korporacije žele surađivati sa startupima bez jasnog razloga, osim činjenice da je tehnologija, koju razvija ili koristi startup, cool i u trendu (npr. dronovi, bitcoin, VR itd.) Bez jasnog razloga za suradnju, šanse za uspjeh iznimno su slabe.

7. Nejasna vrsta suradnje (plaćeni probni period ili besplatan probni period ili kupnja)
Nije rijedak slučaj da neke suradnje započnu bez da je jasno definirana vrsta suradnje. Razočaranje će biti veće ako se o vrsti suradnje nije razgovaralo i ako se ona nije dogovorila na samom početku. Plaćeni probni period razlikuje se od kupnje i obje strane moraju biti svjesne o kojoj se vrsti suradnje radi.

8. Nedostatak jasnog opsega suradnje
Velika je razlika između iduća dva slučaja: korporacija od startupa očekuje nova saznanja o korisnicima i korporacija očekuje da startup postane lider u određenom segmentu u 18 mjeseci. Opseg suradnje mora biti jasno definiran od samog početka jer će to omogućiti, ali i usmjeravati, suradnju.

9. Nejasni kanali komunikacije i procedure
Očekuje li korporacija samo pisanu komunikaciju ili će jednostavno biti dovoljan poziv telefonom kako bi se pokrenule određene stvari? To je samo jedno od pitanja na koje moraju odgovoriti poduzeća prije nego uskoče u “vlak” zvan međusobna suradnja.

10. Nedostatak standardnih operativnih procedura kod nastanka problema

O ovoj temi Dan Toma više govori u svojoj knjizi.

Problemi će se pojaviti. U svačijem je interesu da postoje jasne procedure kad se pojavi problem. Suradnja s korporacijom je kompleksna – stoga će jasna procedura što učiniti kad nastanu problemi biti korisna.

11. Nejasan kriterij integracije tehnologije
Razgovor o tehnologiji najbolje je povesti na samom početku suradnje. To će svim stranama dati uvid u kompleksnost suradnje iz tehnološke perspektive. Ovdje mogu pomoći izrađene upute, kao i razgovori između voditelja zaduženih za tehnologiju.

12. Nejasna pravna ograničenja (npr. privatnost podataka)
Ako se suradnja odvija u visoko reguliranom okruženju (recimo, zdravstvo), obje strane moraju biti svjesne, od samog početka, pravnih ograničenja s kojima se suočavaju.

13. Nejasne standardne procedure za narudžbe i plaćanja (kod korporacije)
Novčani tok stalan je problem za manja poduzeća. Prije početka suradnje, startupi trebaju imati jasnu sliku o tome kada će biti plaćeni. Ovo će pomoći pri planiranju daljnjih koraka.

14. Nejasne standardne procedure odlučivanja (kod korporacije)
Slično kao i kod standardne procedure za rješavanje problema, mora postojati i jasan proces donošenja odluka koji se dogovara na početku partnerstva. Partneri moraju znati što mogu očekivati, promatrano iz vremenske perspektive – koliko dugo traje odlučivanje, tko ima zadnju riječ itd.

Na primjer, u automobilskoj industriji procedura odlučivanja razlikuje se od tvrtke do tvrtke. Postoje proizvođači (OEM-ovi) kod kojih product manager ima konačnu riječ o integriranju novog komada softvera u infotainment sustav. Istodobno, postoje i proizvođači kod kojih konačnu odluku donosi član uprave.

15. Nejasan pristup brendiranju, bazi korisnika i kanalima
Ovaj se dio povezuje s upravljanjem očekivanjima. Od samog početka, partneri moraju imati jasno definiran pristup brendiranju, pristup korisničkoj bazi i pristup distribucijskim/marketinškim kanalima.